Поиск
Новостройки
Продажа
Комнатность
Комнатность
Цена ₽, до
до
Цена ₽, до
Срок сдачи
Срок сдачи
S общая, от
от
м2
S общая, от
Комнатность
Комнатность
Цена ₽, до
до
Цена ₽, до
S общая, от
от
м2
S общая, от
S кухни, от
от
м2
S кухни, от
Тип участка
Тип участка
Цена ₽, до
до
Цена ₽, до
Коммуникации
Коммуникации
S дома, от
от
м2
S дома, от
До МКАД
до
км
До МКАД
Цена ₽, до
до
Цена ₽, до
Коммуникации
Коммуникации
S дома, от
от
м2
S дома, от
S участка, от
от
м2
S участка, от
До МКАД
до
км
До МКАД
Цена ₽, до
до
Цена ₽, до
Коммуникации
Коммуникации
S участка, от
от
м2
S участка, от
До МКАД
до
км
До МКАД
Найдено
0
0
0
Карта сайта

Откуда берутся скидки на квартиры?

27 января 2023 Интервью
14 минут 3984 Алина Никитина
https://www.novostroy.ru/articles/interview/otkuda-berutsya-skidki-na-kvartiry/
Откуда берутся скидки на квартиры?
Откуда берутся скидки на квартиры?
Интервью
2023-01-27 16:54:00
Зачем застройщику снижать цену на жилье себе в убыток? Существуют ли «настоящие» скидки на новостройки? Можно ли торговаться, если скидки изначально нет? По акции продают только неликвидные квартиры? В первой части статьи эксперты приоткрыли секреты снижения стоимости недвижимости и рассказали о «честности» акций к праздникам и в «черную пятницу».

Зачем застройщику снижать цену на жилье себе в убыток? Существуют ли «настоящие» скидки на новостройки? Можно ли торговаться, если скидки изначально нет? По акции продают только неликвидные квартиры? В первой части статьи эксперты приоткрыли секреты снижения стоимости недвижимости и рассказали о «честности» акций к праздникам и в «черную пятницу».

Novostroy: Как именно застройщики «придумывают» скидки на новостройки?

Мария Румянцева, CEO АН «SAMPLE-Новостройки» и интернет-форума ПРОНедвижимость:

Начнем с того, что строительство – это бизнес. И как любой бизнес, строительство ориентировано на получение прибыли и, желательно, на максимальную маржу. И поэтому застройщик заинтересован в том, чтобы быстрее построить и быстрее распродать товар. А новостройка – это такой товар, который можно продавать на этапе «создания», то есть строительства. Да и после приема новостройки госкомиссией желательно как можно быстрее «избавиться» от готового жилья, находящегося на балансе, и получить за него деньги.

Раньше, когда коммерческая новостройка была редкостью, ее можно было не рекламировать, она «сама себя продавала», как говорили маркетологи. То есть как только реклама размещалась на заборе около стройки, так сразу потенциальные покупатели, живущие вблизи и ежедневно проходящие мимо котлована, узнавали о возможности решить свои жилищные проблемы.

Сейчас, когда в крупных городах, а, особенно, в столицах, есть большой выбор новостроек, этого мало. У отдела продаж и отдела маркетинга есть план продаж, и они его должны выполнить. И отделы маркетинга застройщика, ранее лениво попивающие чаек в офисах продаж, вынуждены развивать рекламную активность – анализировать, какие квартиры являются непопулярными в реализуемом комплексе, согласовывать с финансистами размеры скидок и сроки распродаж, и активно их продвигать среди своей целевой аудитории по онлайн- и оффлайн-каналам.

Камила Мавлутхонова, эксперт по ипотечному кредитованию, основатель АН «РОЙЛ-недвижимость»:

Маркетологи проводят анализ рынка недвижимости, конкурентов: кто продает, по какой цене и какого уровня объекты. Застройщик предлагает покупателю квартиру, изменяя цену с учетом среднерыночной на подобные объекты, включая, например, 5% к первоначальной стоимости. При благоприятных условиях, устанавливается скидка на эти 5%.

Скидка применяется в зависимости от того, насколько успешно идут продажи, есть ли конкуренты и что они предлагают, а также от наличия стимулирующих покупателя мероприятий: других скидок, субсидирования и т.д.

Максим Чурилов, руководитель АН IDEA Estate:

Количество вариантов скидок не такое большое, как может показаться на первый взгляд. В основном «новые» – это переосмысливание или доработка того, что уже было или есть у других девелоперов. Редко кому удается придумать действительно новую и при этом массовую программу. К примеру, популярная сейчас у некоторых девелоперов программа «ипотека за 1 рубль в месяц» – это доработка программы, которая появилась еще в 2021 году при сотрудничестве топового банка в РФ и крупнейшего девелопера в Санкт-Петербурге. Но тогда клиенту выдавался первый транш около 30% от суммы кредита, а сейчас после переосмысливания программы первый транш свели к паре сотен рублей, чтобы клиент до сдачи дома в эксплуатацию реально мог платить в месяц символические 1 рубль в месяц.

Максим Гаркавенко, руководитель digital-агентства Trinity Digital Agency:

Девелоперы всегда считают свою экономику и внимательно изучают рынок. Допустим, они «заложили» экономику, закупили материалы заранее, а потом – все резко подорожало. В их в финансовой модели уже заложено повышение цены с этапами строительства. К примеру, они видят, что у них экономика стала чуть-чуть лучше, чем была, а значит, что они могут дать скидку для стимулирования спроса, хотя может быть им это и не нужно.

Есть определенная финансовая модель, есть стройка и ее этапы, и нужно определенное финансирование всего процесса, соответственно, они могут давать какую-то рассрочку, двигать проценты в партнерстве с банками.

Кроме этого, если банк финансирует человека, то он также может давать какие-то скидки – снижение ставки за ипотеку и другие бонусы. Иногда может происходить такая ситуация, что цена повышается и уже от новой цены делают скидку. Например, у вас ипотека под 0% или под 0,1% и в стоимость кредита закладывается стоимость квартиры, а значит ваша ипотека может стать «практически бесплатной», но вместо 15 000 000 рублей она может стоить уже 24 000 000.

Застройщик предлагает покупателю квартиру, изменяя цену с учетом среднерыночной на подобные объекты

Елена Устинова, директор по маркетингу, развитию и продажам «Доброград Девелопмент»:

У каждого девелопера своя финансовая модель и ценовая политика, определяющая возможность предоставления и глубину скидок. Часто скидка связана с изучением чувствительности спроса на тот или иной объект и с необходимостью выполнения плановых показателей по продажам. Как правило, в недвижимости работает динамическое ценообразование и стоимость возрастает по мере готовности объекта. Я придерживаюсь мнения, что больших скидок на ликвидные объекты, которые соответствуют актуальным запросам покупателей, не бывает.

Партнерство с банками – это тоже рабочий инструмент, как правило, в регионах есть застройщики, с которыми банку интересно работать и с точки зрения объема выданных ипотек, и привлечения клиентов для других банковских продуктов. Поэтому часто одна из сторон инициирует акцию для увеличения спроса и роста продаж. Это и история с субсидируемыми ставками, и возможность для покупателя начать выплачивать ипотеку в момент, когда дом уже сдан и т.д. Здесь выгодополучателями становятся обе стороны.

Пресс-служба «Мегалит-Охта Групп»:

Упомянутые организации
Мегалит-Охта Групп
Компания
Рейтинг B+/1 объект

Сегодня девелопер делает акцент на доступности квартиры для покупателя. Клиенту зачастую важна не столько цена за лот в прайсе, сколько размер ежемесячного платежа, ведь по ипотеке покупается более 90% жилья в «Приморском квартале». Поэтому мы совместно с банками-партнерами предлагаем своим клиентам субсидированные ставки без удорожания квартиры. То есть девелопер компенсирует ставку, которую дает банк. Это непрямая скидка – та сумма компенсации, которую мы выплачиваем кредитному учреждению.

Марина Павлюкевич, генеральный директор ГК PLG:

Упомянутые организации
PLG
Компания
6 объектов

Интересно, что для стимулирования спроса, если он находится в низкой точке, скидки либо помогают редко, либо неэффективны вообще. Если покупатель не готов к сделке или его смущает что-либо в объекте, даже при наличии скидки в 30% и низкой субсидированной ставке, он скорее отложит покупку или выберет другой проект. В этом случае важно подчеркивать преимущества объекта и привлекать внимание покупателей иными способами, не простыми скидками.

Ася Левнева, директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина»:

Упомянутые организации
Балтийская жемчужина
Компания
Рейтинг A/10 объектов

Честная скидка показывает, какой частью прибыли застройщик готов пожертвовать ради ускорения продаж. Чем быстрее продаются квартиры, тем больше средств аккумулируется на счетах эскроу, и застройщик получает право на льготную ставку проектного финансирования. Время – невосполнимый ресурс, поэтому ускорение продаж для девелопера – это возможность снизить издержки, закупить более качественные материалы, вложиться в дополнительные опции комфорта жилого комплекса или планировать новые проекты.

Девелопмент – это бизнес, поэтому ни один застройщик не будет давать скидку в ущерб собственной прибыли. Но не только себестоимость ограничивает размер дисконта. При получении проектного финансирования банки утверждают финансовую модель проекта, которая определяет необходимую маржинальность и ограничивает строительные компании в свободе действий.

Маркетинговые скидки – это дисконт с изначально завышенной цены продукта. Либо, как это происходит с околонулевыми ставками по ипотеке, – завышение одного менее заметного для покупателя параметра ради снижения другого, который чаще используется в рекламных слоганах: низкие ставки даются за счет повышения переплаты.

Честная скидка показывает, какой частью прибыли застройщик готов пожертвовать ради ускорения продаж.

Novostroy: Скидки на квартиры чаще используются в экономклассе? Действует ли этот прием для премиум-квартир?

М. Чурилов (IDEA Estate):

В экономклассе потенциальные покупатели в основном смотрят на цену, поэтому скидки – это один из основных инструментов для увеличения продаж девелопера. При этом в сегменте премиум-квартир у клиентов уже другие ориентиры, и разница в стоимости объекта в несколько миллионов рублей не будет играть главенствующей роли при выборе итогового варианта. Такие клиенты в первую очередь выбирают локацию, качество проекта, инфраструктуру. А вот на цену смотрят уже не более 20% респондентов (согласно проведенному аналитиками компании INSIGMA и агентства элитной недвижимости TWEED исследованию по покупателям в сегменте премиум-класса).

Валентина Барышникова, эксперт по недвижимости Санкт-Петербурга:

В премиум-классе клиенты больше любят бонусы в виде паркинга, кладового помещения. Ввиду того, что парковочные места стоят от 6 млн – для многих это очень решает при выборе объекта. Также в премиум-классе всегда можно попробовать договориться на конкретные условия оплаты и так далее. В экономклассе – стратегия «все равно купят», и на индивидуальные переговоры не идут.

Татьяна Мирсаитова, директор по маркетингу ГК «Меридиан»:

Скидки на квартиры используются абсолютно во всех классах жилья. Частота использования скидок зависит скорее от самого проекта, нежели от его класса. Если продукт стандарт-класса пользуется высоким спросом, нет смысла стимулировать продажи дополнительными скидками. Вместе с тем, если премиум-проект никак не реализуется по установленной цене, есть смысл подумать о применении скидок.

Е. Устинова («Доброград Девелопмент»):

План по продажам нужно выполнять вне зависимости от того, в какой категории ты работаешь. Тут скорее играют роль поведенческие факторы: кто-то из клиентов, услышав цену, не будет торговаться, а для кого-то получить скидку – дело принципа. Но для премиум-класса цена – скорее, второстепенный фактор, важнее соседи, расположение и наличие дополнительной инфраструктуры.

Novostroy: Акции к праздникам, сезонные, «черная пятница» – чаще маркетинговые или настоящие?

М. Гаркавенко (Trinity Digital Agency):

Они настоящие. Чаще всего вы можете увидеть скидку в 2-3-5% на квартиру, и это достаточно приличная сумма, когда речь идет о десятках миллионов рублей.

Такая скидка и цена – очень «вкусная» для потребителя, но здесь нужно понимать и тонко чувствовать момент. Девелоперы в течение года могут повышать цены несколько раз на 3-5%, т.е. ваша квартира на этапе котлована, к примеру, стоит 10 000 000 рублей, а когда она достраивается и дом сдается, она уже может стоить 18 000 000, и, соответственно, в практике работы заложено повышение стоимости квартиры. Также, если девелопер уже поднимал цену на квартиру в этом сезоне, – он может предложить для своего клиента ту самую скидку в 3-5%, и это не разрушит экономическую составляющую работы.

Сезонные акции – безусловно, маркетинговые решения. Любое подобное мероприятие направлено на получение прибыли.

К. Мавлутхонова («РОЙЛ-недвижимость»):

Сезонные акции – безусловно, маркетинговые решения. Любое подобное мероприятие направлено на получение прибыли. Перед тем, как поставить существенную скидку на объект, продавец заблаговременно поднимает цену, чтобы продать по первоначальной стоимости, но гораздо быстрее. Акции создают ажиотаж среди потребителей. Квартиры продают с большим дисконтом, соответственно, у клиента появляется внутреннее ощущение, что он может упустить выгоду. Так происходит активизация покупателей, рост спроса и, соответственно, продажи идут лучше.

Благодаря ажиотажу, увеличению спроса застройщики в период сезонных акций продают жилье, которое плохо продается в обычное время. Ограниченный срок действия скидки подгоняет потребителя, отвлекает внимание от недостатков квартиры, таких как неудобная планировка, удаленный район, низкое качество отделочных материалов и т. д.

А. Левнева («Балтийская жемчужина»):

Честность скидки зависит от маркетинговой политики компании. Скидки на «черную пятницу» могут быть настоящими, если они даются на менее ликвидные лоты или в период сниженного спроса. Часто застройщики используют праздничный ажиотаж, чтобы распродать квадратные метры, которые вызывают меньший интерес у покупателей.

М. Чурилов (IDEA Estate):

Нельзя точно сказать, что скидки по каким-либо поводам у девелоперов маркетинговые или настоящие, так как зачастую бывает, что у одного девелопера они переплетены между собой. Но при этом можно отличить между собой настоящие и маркетинговые скидки. Цена и дальнейшая стратегия ценообразования на новостройки определяется не сейчас в моменте, а еще перед стартом продаж. Финансисты девелоперов закладывают в модель свою определенную доходность, и дальнейшие скидки по 20-30% от стоимости сведут эту доходность к нулю, что, естественно, для застройщиков неприемлемо. Значит наличие таких скидок – это первый показатель того, что они могут быть маркетинговыми.

М. Павлюкевич (PLG):

Скидка – это всегда маркетинговый инструмент для стимулирования спроса и ускорения продаж, но это не означает, что она не настоящая. Застройщик рассчитывает, на сколько он может снизить цену, не нарушая свою финансовую модель, и запускает акцию. Ни акции к праздникам, ни «черная пятница» не являются признаком неликвидной недвижимости. Это маркетинговый инструмент, который может подогреть уже существующий спрос.

Е. Устинова («Доброград Девелопмент»):

Здесь можно вспомнить примеры, когда в первые годы громких распродаж ритейлеры просто переклеивали ценники, завышая в несколько раз стоимость товаров и от новой цены давая дисконт в 50, 70 и даже 90%. Но в стране менялась культура потребления, добросовестные компании, в том числе и застройщики, пытаются выстраивать с клиентом долгосрочные и честные отношения, поэтому и скидки, предоставляемые в период акций, стали более «правдивыми».

Во второй части статьи вы узнаете, как отличить настоящее снижение цены от маркетингового, что не так в квартирах с дисконтом и торговаться ли с застройщиком, если скидки изначально нет.

Статья по данной теме20 января 2023

Застройщики решили бодро начать новый год и запустили целую серию скидок и заманчивых предложений. Плюс поменялись условия льготной ипотеки, которую также нужно продвигать в массы.

Хотите привлечь новую аудиторию? Размещайте статьи в самых просматриваемых блоках сервиса!

Квартиры от застройщиков с акциями

Все спецпредложения

Комментарии

Авторизуйтесь или введите E-Mail
К этой новости пока нет ни одного комментария
Отменить

Поиск новостроек

Показать все