Законодательные новеллы уже спровоцировали сокращение вывода на рынок новых жилых комплексов. Эксперты сомневаются, что банки смогут кредитовать стройки, денег на всех не хватит. «Прямых денег» новых дольщиков уже с 1 июля не станет. Негативные прогнозы предрекают рынку спад спроса на фоне роста ипотечных ставок, банкротства небольших застройщиков, долгострои и другие казни строительные. Ну а что ждёт остальных игроков рынка?
Novostroy.ru: Если агентства не смогут привлекать для застройщиков «прямые деньги» дольщиков, поставит ли реформа отрасли крест на сотрудничестве брокеров и застройщиков?
Дмитрий Волков, коммерческий директор ГК «Самолет»: Нет, это вообще не связанные вещи. Задачу брокеров продавать недвижимость никто не отменял. Застройщику, в любом случае, будет выгодно продавать быстрее, так как с увеличением объема замещения выданной кредитной массы ставка по проектному кредиту будет снижаться.
Лев Сальц, директор по развитию оценочной компании «Апхилл»: Агентства недвижимости привлекают большое количество клиентов и занимают основную долю в структуре продаж. Без них не обойтись. Тем не менее, в связи со снижением маржинальности строительства жилой недвижимости, может видоизмениться система партнерства.
Евгений Пестов, руководитель агентства элитной и загородной недвижимости «Отдел ПРОдаж» (Новосибирск): Конечно же не поставит, но точно усложнит, т. к. застройщикам придётся расплачиваться своими деньгами, а не теми что привлекли агентства, а в России не так много крупных застройщиков со свободными деньгами. Ни один застройщик не сможет охватить такой объем рынка, который позволяет охватить совместная работа с агентствами недвижимости (АН).
Ирина Зырянова, вице-президент Российской гильдии риэлторов, управляющий директор «Бюро недвижимости Зыряновой» (Екатеринбург): Застройщику в любом случае нужно продавать квартиры в строящихся объектах. Вопрос с получением «прямых денег» дольщиков важный, но в текущей ситуации уже не принципиальный. Банковское финансирование строительства в любом случае предполагает погашение кредита, и чем скорее это погашение произойдёт, тем меньше расходов по уплате банковских процентов понесёт застройщик. В этом смысле любому застройщику по-прежнему важно, чтобы к моменту сдачи объекта в эксплуатацию и раскрытия счёта эскроу, было продано максимальное число квартир и денег на этом счёте было как можно больше. Исходя из этого, если агентства недвижимости, как и раньше, будут добросовестно исполнять свои обязательства и обеспечивать хорошие продажи квартир на этапе строительства, застройщик будет заинтересован в сотрудничестве с риэлторами.
N.RU: Как велика сейчас доля сделок заключенных с застройщиками через посредников?
Владимир Новоселов, директор агентства недвижимости CENTURY 21 Victory: Есть градация девелоперов:
а) не работают с агентствами недвижимости,
б) работают с агентствами недвижимости,
в) работают в основном с агентствами недвижимости.
В среднем, доля 20% (на вскидку) сделок от АН, но у тех застройщиков, которые активно строят бизнес на партнерстве с АН, такая доля уже около 40%.
Е.П.: По отзывам многих крупных застройщиков, доля продаж через АН доходит до 70%.
Д.В.: Доля сделок, заключенных через посредников, зависит от сегмента и региона. В ряде регионов (Санкт-Петербург, например) агенты продают около 50% первичного рынка, в Москве значительно меньше. Но в бизнес-классе и выше доля агентов значительная – до 40 – 50%. В массовом жилье в Москве – минимальная – до 5-7%.
N.RU: Почему такую долю сделок покупатели предпочитают заключать через агентства и брокеров?
Е.П.: Риелторы в АН обрабатывают массу звонков и заявок, предлагают полный перечень строящихся объектов в одном месте, именно поэтому покупателям выгоднее и удобнее работать с АН, чем бегать по разным отделам продаж застройщиков.
И.З.: Покупателей в агентствах привлекает систематизированная и предварительно обработанная информация о строящихся объектах. В эпоху глубокого проникновения интернета покупатель и сам может получить эту информацию. Вопрос лишь в том, готов ли он тратить на это своё время. Кроме того, общение с риэлтором даёт возможность получения «взгляда со стороны», и критического анализа сделанного выбора. Можно, конечно, и в этом случае положиться на мнение родственников или коллег, но зачастую опыт приобретения недвижимости у них примерно такой же, как и у вас.
Дополнительным плюсом при общении с риэлторскими компаниями часто становится бесплатная услуга по подбору объекта для покупки. Это возможно, если застройщик оплачивает риэлторам услуги по продаже новостроек. Покупатель же в итоге, не затрачивая дополнительных денежных средств, может получить профессиональную консультацию при выборе квартиры для покупки.
N.RU: Насколько распространена сегодня схема «эксклюзивов», когда объекты определённых застройщиков могут продавать только определённые агентства?
Д.В.: Эксклюзив сейчас встречается все реже, и то в дорогом сегменте квартир. В массовом сегменте его практически нет, только в очень маленьких проектах, где для застройщика девелопмент – непрофильный бизнес. Есть клиенты, которые привыкли работать с агентом, им так спокойнее и удобнее. Чем больше у клиентов денег, тем более вероятно, что у него есть свой брокер (как и парикмахер, нотариус и юрист).
Е.П.: В Новосибирске были попытки эксклюзивных продаж через определённое АН. К сожалению, ни к чему хорошему это не привело, т.к. одно АН как и отдел продаж не может охватить весь рынок, с другой стороны другие АН не ведут своих клиентов в чужое агентство, дабы не делать конкуренту дополнительную рекламу, объектов для продажи на рынке всегда хватает.
N.RU: Есть ли работоспособная альтернатива продажам через агентства недвижимости и брокеров?
Д.В.: Открыть собственный отдел продаж! Это лучшая альтернатива. Агенты всегда будут заинтересованы продать не только твои объекты, но и другие.
И.З.: В первую очередь – это собственный отдел продаж застройщика. Как правило, застройщики не делают выбора в пользу того или иного канала продаж, а используют одновременно оба. Некоторые покупатели полагают, что обращение напрямую в отдел продаж застройщика даст им возможность получить более интересную цену или условия покупки на новостройку, но в настоящее время условия продажи одинаковы как у самого застройщика, так и в риэлторских компаниях.
Агентства недвижимости, кроме собственно продажи квартир в новостройках, могут предоставить покупателю и дополнительные услуги: оформление ипотечного кредита, продажу собственного жилья для финансирования покупки новостройки и др. А отдел продаж застройщика ориентирован прежде всего на продажу, дополнительные услуги – не его первоочередная функция.
Л.С.: Можно купить право требования у другого физ.лица, в этом случае вы избежите необходимости выплачивать комиссию агентству.
Е.П.: Конечно, любой застройщик может раздуть штат отдела продаж и оплачивать их работу, но если сейчас отделы продаж застройщиков, зачастую, только оформляют сделку и имеют минимальный штат сотрудников, то если застройщики откажутся от работы с АН им придётся очень сильно увеличить фонд заработной платы, т. к. риелторы работаю с % от сделок и оплата происходит по факту покупки, а сотрудникам нужно платить зарплату вне зависимости от продаж.
В.Н.: Разве что прямые контакты с застройщиками. Все остальное — привлечение клиентов в АН или напрямую, иначе говоря, маркетинг.
Комментарии 1
Обеспечьте людей хорошим жильем за хорошие деньги... Я думаю нужно защищать институт семьи в ипотечном вопросе в первую очередь...Ну чтобы без разводов. И должна быть приоритетная политика трудоустройства и оплаты труда.... В общем права и обязанности, чтобы люди не чувствовали себя в кабале, а чувствовали защищенными гражданами.